Le client, son métier et la question posée
L’activité de cette entreprise est la conception, la réalisation et la mise en service de machines spéciales et automatismes pour les industries manufacturières et agro-alimentaires.
L’entreprise était en chute d’activité et de rentabilité. La question posée était de rapidement « remettre sur les rails », recentrer, pour sécuriser le modèle économique et assurer l’indépendance de l’ensemble.
Vision partagée et clarification des défis :
Parmi les différents défis envisageables, il est apparu clairement que l’énergie est à focaliser sur :
- La mise en place et le développement d’une action commerciale structurée et pilotée,
- La finalisation de certains des partenariats envisagés et l’arrêt d’autres alliances (recentrage)
Projets structurants étudiés et accompagnés :
Ils ont été définis et déployés sur 4 axes :
- Evolution de la gouvernance et du management de l’entreprise : Mise en place d’un comité stratégique structuré, création du poste de DG adjoint, en charge de la direction des opérations.
- Mise à jour des outils de pilotage : meilleure utilisation de l’ERP existant et paramétrage pour un suivi simple des projets
- Ajustement des applications de calcul des prix de revient industriels, de chiffrage des projets et de suivi des marges de contribution par affaire.
- Formalisation du plan annuel d’actions commerciales France : identification des cibles de prospection pertinentes, des options de diversification marchés par adjacence, mise en place d’une méthode de prospection volontaire et structurée.
Réalisations et bénéfices client :
Le dirigeant est passé d’une posture d’«homme-orchestre » à «chef d’orchestre», grâce à la mise en place de délégations effectives et de méthodes de management adaptées.
Il a pu ainsi se concentrer sur les ressources (couverture du BFR, extension du bâtiment, recrutements… ) pour accompagner la croissance retrouvée et étudier une croissance externe.
Les succès commerciaux, enregistrés en 9 mois par une équipe technico-commerciale responsabilisée, ont été très importants.
La dynamique positive de conquête a été retrouvée pour défendre et piloter les marges désormais connues par projet.
Les résultats, visibles, ont permis une appropriation immédiate de la méthode, et ont naturellement conduit à décliner un plan structuré similaire pour l’année suivante.
