Le client, son métier et la question posée :
Groupe industriel et familial, notre client a su se différencier en revendiquant une production 100% française et une position compétitive forte grâce à une capacité d’innovation. Son ferme positionnement lui vaut aujourd’hui la position de leader dans la fabrication de mobiliers technique et d’atelier à destination des professionnels de l’industrie et de l’éducation.
La question : comment donner une nouvelle dynamique, suite à la transmission père-fils.
Vision partagée et clarification des défis stratégiques :
Rester une entreprise familiale, indépendante, qui développe ses activités en France. Améliorer la rentabilité et la performance commerciale en réallouant ses efforts et la force de vente terrain sur les potentiels accessibles.
Créer un relai de croissance (une activité e-commerce) positionnée, différenciée face aux acteurs importants déjà en place.
Projets structurants étudiés et accompagnés
- Management & compétences : mise en place d’un management intermédiaire de la force de vente (création d’un poste de responsable de ventes et des outils de management et de reporting associés).
- Structuration et recentrage de l’action commerciale sur les potentiels identifiés, grâce à la segmentation marketing mise en place.
- Aides à la décision pour arbitrages concernant la diversification via l’offre nouvelle de e-commerce (contenu, prix, cible et positionnement – communication associée).
Réalisations et bénéfices client
- Mutation profonde et réussie de la gouvernance de l’entreprise : les décisions sont désormais assises sur des réflexions participatives et construites.
- Une délégation de l’opérationnel, qui permet au dirigeant de se concentrer sur la stratégie de diversification, enjeu majeur de l’entreprise.
- Lancement de deux univers de marque, pour rendre l’offre multicanal plus lisible et éviter le cannibalisme par le site marchand lancé par ailleurs.
- Des outils de pilotage, simples et compris de tous, mis en place pour définir les objectifs commerciaux industriels et collectifs et centrer le pilotage sur les écarts
